LAS ACTIVIDADES DE SALES ENABLEMENT

¿Conoces la Sales Enablement Society?

A través de los distintos webinars y seminarios organizados por la SES, se van perfilando las múltiples y diversas concreciones prácticas del Sales Enablement en distintas empresas.

Viendo las distintas contribuciones sobre el tema, pienso que podemos agruparlas en 4 ámbitos, que corresponden a servicios que las actividades de Sales Enablement proporcionan a los equipos de venta personal.

1.- Algunas de las actividades propuestas tienden a mejorar los Procesos de selección e incorporación de la fuerza de ventas. (onboarding) . Esas actividades van dirigidas a asegurar que tenemos el tipo adecuado de comerciales. El segundo tema se refiere al número de comerciales necesarios para operar a plena capacidad.  Tanto si quien se ocupa de ello es Ventas o HHRR o un consultor externo, la idea está clara. Tener el número adecuado de comerciales calificados.

En algunas empresas que tienen alta rotación de comerciales, se adjudica a Sales Enablement la misión buscar y aplicar los medios para reducir el tiempo de aprendizaje y adaptación  Se trata de diseñar procesos para tenerlos funcionando a pleno rendimiento cuanto antes.

2.- Otro grupo de actividades entran el grupo de Entrenamiento y Coaching.  Una vez asegurado que tenemos el equipo de ventas correcto – cualitativa y cuantitativamente – los esfuerzos van dirigidos a mejorar sus habilidades y conocimientos para asegurar que sus tareas comerciales se ejecutan correctamente. Aunque a veces estos esfuerzos se realizan desde distintos departamentos, su finalidad es la misma: mejorar las capacidades para vender.

La integración de la metodología de ventas en el CRM es un paso imprescindible, Se trata de cubrir todos los pasos del proceso de ventas preparando a los comerciales para manejarse en las distinta situaciones, explicitando métodos para calificación de clientes, demos, propuestas y técnicas de cierre.

Se considera necesaria la definición de programas de training continuado adaptados a distintos niveles de personalización.

Sales Enablement interviene en  algunos aspectos vitales del entrenamiento:

• Conocimiento del producto : Entrenar a los comerciales sobre como hablar del producto en función de los problemas o insatisfacciones detectados es más importante que entrenarlos en las características o ventajas generales del producto.

*  Uso de las demos: Para cada característica del producto, el comercial debe tener la capacidad de demostrar como esa característica resuelve un problema o insatisfacción específico para cada tipología de cliente.  Si no resuelve la insatisfacción detectada, no debe ser mencionada.

Una demo no es una presentación a la que el cliente asiste pasivamente. Es la base para una conversación. Sales Enablement debe procurar al comercial demos que sean fácilmente reordenables para apuntar a la insatisfacción detectada sin perder la atención en detalles no motivantes para el cliente.

• Difusión de conocimiento entre comerciales. El uso de videos de uso interno grabados por  los comerciales sobre situaciones resueltas satisfactoriamente es un elemento más del entrenamiento.

3.- Un tercer grupo de actividades puede agruparse como Equipar a la fuerza de ventas con las herramientas necesarias (Hard & Soft). Sea a través de CRM, portales de Internet o  cualquier otro sistema, la organización proporciona herramientas para recoger, procesar, estructurar y compartir información que permita mejorar las probabilidades de venta. Equipar a la fuerza de ventas que interacciona personalmente con clientes está en  el núcleo duro del Sales Enablement.

Me parece muy prometedor el enfoque que ilustra el papel del Sales Enablement en la convergencia de Marketing y Ventas.

“Sales enablement significa potenciar su organización de ventas con las instrumentos adecuados, los contenidos y la información para garantizar el éxito en ventas. Es mucho más que compartir la última presentación en powerpoint esperando que la fuerza de ventas lo use bien en el momento apropiado. Se trata de apoyar a los comerciales con el mejor contenido, las visiones más actualizadas y la infraestructura necesaria para que tengan los materiales que precisan éxito en el momento concreto del ciclo de ventas en que puedan necesitarlo.”

Importante la frase “en el momento concreto del ciclo de ventas” que nos ilustra en la necesidad de ajustar los contenidos al tipo de comprador-persona y a la fase del ciclo de compra en que estamos trabajando.

La tolerancia del comprador hacia los contenidos genéricos es muy baja. La real habilitación del comercial se produce cuando éste puede disponer de micro-contenidos eficaces en un momento de la conversación para acercarlo al cierre.

En palabras de un comercial : “Yo necesito palabras, expresiones, frases que me permitan avanzar, pero lo que me da mi empresa  son pdf’s , ppts  y excels.”

La recomendación es plantearse los contenidos con la ayuda de una matriz que permita contemplar los contenidos adecuados a cada combinación de 

Persona/ Insatisfacción/ Característica/ Contenido de apoyo.

4.- Otro tema en el que hay que continuar  trabajando: ¿Cómo analizar la eficacia de los contenidos puestos a disposición de nuestros comerciales? entra en el cuarto grupo de actividades

Un último grupo de actividades están relacionadas con el análisis.

Esas actividades van dirigidas a determinar la calidad con la que vendedores y jefes comerciales están realizando sus tareas respectivas.  Tienden a medir las competencias del equipo, la eficiencia y eficacia de sus actividades. Naturalmente, se analizan las desviaciones respecto a los niveles esperados.

Los resultados de esas actividades de análisis suponen, en la mayoría de los casos, la revisión o confirmación de las actividades desarrolladas en los otros bloques.

En el informe publicado por Gartner   “Market Guide for Sales Enablement Platforms” se señalan 4 áreas emergentes en las que los proveedores de plataformas para SE están trabajando: