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¿Por qué este programa?

Un nuevo virus distorsiona nuestro estilo de vida y trabajo habituales.

Los comerciales se enfrentan a dificultades crecientes para poder acceder a los miembros de las unidades de toma de decisiones  de sus clientes actuales o potenciales.

El riesgo de contagio por contacto personal juega un papel importante es estos momentos. Pero no es el único factor; ha reforzado una tendencia que se notaba ya en los últimos años. Ya hace tiempo que conocíamos las posibilidades de las nuevas tecnologías como alternativa o suplemento de las visitas en persona.

El vendedor profesional se moverá en un mundo híbrido, donde las habilidades de  visita presencial tendrán que combinarse con nuevas habilidades para los encuentros virtuales, para ser capaz de desarrollar interacciones eficaces OFFline y ONline. 

Por eso es clave aprender a interaccionar con l@s clientes atendiendo a sus estilos y preferencias de interacción para conseguir acceder a ellos cuando quieran y a través del canal que prefieran.

Y no es solo un problema de medios y de nuevas tecnologías.

Medios y mensajes tendrán que adaptarse a ese universo híbrido. Conocemos las buenas prácticas de la interacción presencial. ¿Cómo adaptarlas para conseguir las relaciones de confianza vitales en la venta virtual?

A través de las vivencias de 4 personajes , vendedores profesionales que quieren adaptarse al nuevo universo híbrido, este Curso nos llevará a recordar las mejores prácticas y hacer las adaptaciones necesarias. 

Lecturas, clips de video y ejercicios de aplicación están integrados en la versión ONline del programa.

¿ A quién le resultará rentable?

• Comerciales y vendedores de B2B con un mínimo de 2 años de experiencia.
• Kam’s, Directores de Ventas y Directores Comerciales.
• Responsables de Marketing y Sales Enablement.
• Empresas de servicios en general (seguros, banca…).

Estructura del Programa

Los contenidos se estructuran alrededor de los 5 temas que más requieren adaptación en el mundo de la interacción virtual de ventas:

La adaptación: usted y el ambiente.

La prospección: el trabajo conjunto de Ventas y Marketing.

Interacción: generación de relaciones y confianza.

Comunicación: adaptándose a los medios.

Comunicación: adaptando los contenidos.

(Visualiza aquí la versión detallada del temario).

Cómo aprovechar el Programa:

El Curso ha sido diseñado para trabajarlo en 4 semanas a razón de un módulo por semana ( Introducción y Prospección pueden agruparse en la primera semana) dedicando un máximo de 3 horas semanales.

La conexión puede realizarse desde nuestra web o bien desde el LMS de la empresa interesada.

Existe la posibilidad de contratar horas de ampliación con el consultor.

¿Por qué este programa?

Con la migración de muchos clientes hacia la venta transaccional a través de Internet, las oportunidades más rentables se concentran en aquéllas empresas que desean/necesitan un tipo de relación estable y consultiva con sus proveedores.

En ese tipo de relación, las técnicas de venta transaccional al uso se revelan ineficaces, cuando no contraproducentes.

En este Curso en Venta Consultiva orientada a resultados conseguirás aprender los métodos de aproximación al cliente más efectivos en B2B y adquirirás soltura en la aplicación de las técnicas que se han demostrado eficaces.

En un contexto comercial caracterizado por la dualidad de aproximaciones, contarás con criterios para decidir cuándo te conviene más inclinarte por la venta transaccional o la venta consultiva, así como los requisitos organizacionales necesarios para aplicarla con éxito. 

¿A quién le resultará rentable?

• Equipos de Ventas de B2B  y KAM’s
• Directores Comerciales y de Marketing, Jefes de  Ventas y Supervisores.
• Responsables de Formación Comercial.
• Responsables de Sales Enablement.

Estructura del programa

Con este curso de “Venta Consultiva para conseguir resultados” abordarás diferentes aspectos de la evolución de la Venta Consultiva en los últimos 30 años, conociendo y ejercitando en las mejores prácticas conocidas y también aquellas que apuntan como next practices, las tendencias de futuro.

Tiene una orientación teórico-práctica para amenizar el aprendizaje y fomentar la interacción de los participantes entre ellos y con el profesorado, con actividades prácticas para integrar los conceptos adquiridos.

Trabajaremos con storytelling y numerosos elementos de interactividad tales como  juegos, clasificaciones, hotpots, videos, y escenarios multiopción.

Visión detallada del temario

Durante el curso conocerás 5 aproximaciones distintas recomendadas y aplicadas por distintas Consultoras. Verás cómo obtener lo mejor de cada una de ellas, cómo complementarlas en la Venta Consultiva y practicarás con ejemplos adecuados a cada caso.

1. La evolución de la venta personal.

El rol de los equipos de venta en la era de la hiper-información.

• ¿En qué fallan las técnicas de venta convencionales (venta transaccional)?
• ¿Qué podemos conservar de las técnicas de venta convencionales?

2. Segmentación en Marketing y en Ventas

La pieza clave: definiendo la propuesta de valor.

• Segmentando en función del valor buscado por el comprador.
• Tecnologías distintas para distintos segmentos.
• ¿Distintas tecnologías con el mismo perfil de vendedor?

3. De venta tradicional a Solution Selling

Aproximación de Miller Heimann: Strategic & Conceptual Selling

• Un concepto útil: los roles de la Unidad de Toma de Decisiones.

Aproximación de Neil Rackham: SPIN Selling

• Ejercicio secuencial de venta con SPIN Selling.

Aproximación de Ketih M. Eades: Solution Selling

• Práctica de algunos elementos básicos: Milestones, Los 9 bloques de la visión, la cadena de dolor, historias de referencia, prompters.

4. De Solution Selling a Challenger Sale 

¿Está muerta la “venta de soluciones”?

• ¿Qué tipo de vendedores tienen éxito en la venta compleja?

El proceso de comunicación en Challenger Sale.

• ¿Con quién comunicar? Movilizadores y habladores.
• Personalizar con el “sesgo profesional”
• La lucha contra el “status quo”

5. De Challenger Sale a Insight Selling

¿Qué hacen los vendedores excelentes?

• Creando diferenciación y urgencia con las “necesidades ocultas”
• Los ejes para encontrar nuevo valor y crear la visión
• El proceso: Conectar, Convencer, Colaborar.

(Visualiza aquí el temario completo).

Cómo aprovechar el programa

En su versión autoejecutable, se recomienda consumir el programa en 4 semanas dedicando unes 3 horas semanales.

Sesión 0: 1 hora presentación e instrucciones.

Sesiones 1 a 4: trabajar 1 sesión por semana.

¿Por qué este Programa?

Se origina a partir de la constatación de que

• La Venta Personal sigue siendo el mejor medio de conexión con los clientes en muchos sectores y tiene una especial relevancia en la venta de productos y soluciones complejas.
• Muchas empresas mantiene actualizada la formación en producto para sus comerciales, pero no todas tiene en cuenta la necesidad de revisión y reciclaje de las técnicas de venta que sus comerciales utilizan.
• El tipo de formación eficaz es el que se basa en contenidos secuenciales que pueden consumirse sucesivamente y ofrecen posibilidad de practicar.
• El grado de adhesión de los participantes en la formación es directamente proporcional al uso de métodos interactivos y feedback inmediato.

Pero no todas las empresas cuentan con programas eficaces que reciclen periódicamente los temas básicos de venta personal. Para ellos la finalidad es clara: mejorar la productividad de los participantes.

En otros casos, personas con historiales distintos a la venta desean incorporarse a esa actividad y agradecerán un enfoque experiencial.

Y, muy frecuentemente, otras personas optan por la emprendeduría. pero no disponen de información ni tiempo sobre los principios básicos de la actividad de ventas que, en muchos casos, deben desarrollar personalmente en la etapas iniciales del proyecto.

Las habilidades en venta personal, adaptadas muy específicamente a B2B y Servicios como sectores más prometedores, pueden dar a los participantes  una ventaja diferencial en los procesos de selección.

Se descartan las técnicas más manipulativas y se comentan las connotaciones éticas de algunas de las empleadas en distintos momentos del proceso de ventas.

Una vez establecidos los conocimientos y habilidades básicas en Venta Personal, se puede complementar con el Curso de «Venta Consultiva: Best & next practices-«

¿ Por qué e-learning autoejecutable?

Es la mejor respuesta a la demanda de muchas empresas para continuar formando y reciclando a su personal de Ventas superando los obstáculos derivados de la situación actual del entorno. Los Cursos son interactivos y basados en las experiencias adquiridas en temas de storytelling y gaming.

Ello nos permite salvar:

• La barrera de los desplazamientos: hoy los cursos presenciales están desaconsejados en muchas empresas al igual que los desplazamientos de formadores o supervisores.
• La barrera de los horarios: los vendedores pueden consumir los contenidos en el momento y al ritmo que les convenga, sin la tiranía de los horarios de teleconferencia.
• La barrera de las comunicaciones: las dificultades que en la práctica se producen por la diversidad de programas usados en las tele-comunicaciones y las coberturas más o menos aceptables en función de la zona.
• La barrera del “dejà vu” que aparece en muchos vendedores profesionales cuando se quieren reciclar los temas

Los participantes son invitados a realizar numerosas prácticas en cada tema.

Y la experiencia del consultor asegura un feed-back:

• inmediato
• sensible al tema concreto,
• de eficacia probada
• adecuado al entorno actual.

¿A QUIÉN LE RESULTARÁ RENTABLE?

· Si hace tiempo que no se ha actualizado en venta personal.

· Si el tamaño de su empresa no le permite pensar en cursos a medida.

· Si sus comerciales están dispersos por el territorio.

· Si es un emprendedor sin ninguna experiencia comercial…

El formato on line autoejecutable lo hace muy indicado para empresas o profesionales que desean reciclarse en ventas con una visión actualizada adecuada a la situación actual, sin tener que apartarse del trabajo diario.

Si se inicia en la venta, agradecerá la practicidad del Curso. 

Si lleva años vendiendo, recuerde la frase de Albert Einstein “Si quieres conseguir resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”.

ESTRUCTURA DEL PROGRAMA:

Para cada tema tendrás actualización de conceptos básicos, situaciones a resolver y juegos para que compruebes que lo has entendido.  Y muchos consejos para su aplicación práctica.

Después de cada tema se ofrece un juego para dominar 10 palabras inglesas específicas del tema tratado.

Una familia de vendedores te acompañará a lo largo de todo el programa compartiendo contigo sus mejores experiencias. Con distintas edades, diversas experiencias y trabajado en distintos sectores, te ayudarán a trasladar sus experiencias a tu sector. ¿Quieres conocerlos? 

Entre todos han conseguido lo que podríamos llamar Curso Experiencial de Ventas 2022. 

LOS 10 TEMAS SELECCIONADOS:

Las técnicas de venta más comunes a todos los sectores se trabajan en diferentes «subtemas»:

  1. LA VALORACIÓN DE LA FUNCIÓN COMERCIAL
  2. PROSPECCIÓN
  3. CONTACTO
  4. ARGUMENTACIÓN
  5. OBJECIONES 1: BASES PARA SU GESTIÓN
  6. OBJECIONES 2: GUIAS DE TRATAMIENTO
  7. CIERRE
  8. GESTIÓN DEL TERRITORIO
  9. ¿QUIÉN ES QUIÉN EN CASA DEL CLIENTE? 
10. INTRODUCCIÓN A LA VENTA CONSULTIVA

(Visualiza aquí la versión completa del temario)

COMO APROVECHAR EL CURSO

El Curso ha sido diseñado para trabajarlo en 10 semanas a razón de un módulo por semana, dedicando un máximo de 3 horas semanales.

La conexión puede realizarse desde nuestra web o bien desde el LMS de la empresa interesada.

Existe la posibilidad de contratar horas de ampliación con el consultor.

¿Por qué este programa?

Nuestros clientes reales y potenciales están segmentados, como también lo están los medios de los que disponemos para vender.

La multiplicación de los medios de contacto con clientes reales y potenciales obliga a las empresas a prestar atención y actuar de modo diverso para poder conectar con los clientes,  focalizando en las maneras con las que ellos quieren mantenir una relación con nuestra empresa.

¿Cuál es el papel de los vendedores profesionales en este entorno mixto de venta personal y venta automatizada?

Seguramente su empresa ha realizado esfuerzos para atender a todos los frentes abiertos. Y probablemente lo ha hecho con criterios de oportunidad más que con una visión global.

Y probablemente está lejos de una utilización óptima de sus recursos personales.

Este módulo está diseñado para proporcionarle un método para abordar el problema de la asignación de recursos a las distintas combinaciones de segmentos y fases de la venta con las que se enfrenta su empresa a la hora de rediseñar la Función Ventas.

Para conseguir optimizar los medios económicos y de personal es imprescindible llegar a una definición operativa sobre quién hace qué, para qué segmentos y con qué mensajes y metodologías de venta.

Esta sesión integra las visiones de Marketing y Ventas para poder llegar a diseñar un Mix de Ventas optimizado para su empresa.

¿A quién le resultará rentable?

• Directores Comerciales y de Marketing,
• KAM’s
• Responsables de Formación Comercial.
• Responsables de Sales Enablement

Estructura del programa

Después de definir el mix de ventas más adaptado a los diferentes segmentos de clientes de su empresa, el curso aborda los cambios necesarios en los equipos de venta para transmitir adecuadamente los mensajes de venta, rentabilizar contactos y optimizar el tiempo del equipo de venta personal.

El método propuesto contempla 3 niveles sucesivos de análisis:

• ¿Cómo me ven los clientes? – commodities vs specialties
• ¿Cómo desean comprar? – transacción vs sistema
• ¿De qué dispongo para vender? – segmentos, fases y medios.

Para encajar correctamente el rol de la venta personal: ¿Para qué segmentos? ¿Con qué medios? ¿En qué momentos del proceso de compra?

Se utilizará un caso de B2B como ejemplo del método propuesto.

Visión detallada del temario

1. El contexto de la venta omnicanal

2. El reto: encajar correctamente el rol de la venta personal: ¿Para qué segmentos? ¿Con qué medios? ¿En qué momentos del proceso de compra?

3. ¿Cómo me ven los clientes?

• El mundo de las commodities y sus características.
• El mundo de las specialties y sus características
• El mapa de percepción y sus consecuencias.

4. ¿Cómo desean comprar?

• Venta asistida,  venta con preselección, venta en autoservicio.
• La óptica del comprador: ¿Cuánto me sirve el vendedor?
• La matriz de segmentación de proveedores.

5. ¿De qué dispongo para vender?

• Coste y rendimiento de la venta personal
• Contact Management
• Fases de la venta y medios.

6. El caso “Metallkunde”: mapa del Sales Mix.

Duración

La versión presencial del Programa se ha diseñado para una sesión de 5 horas.

¿Por qué este programa?

¿Cuántas ventas se han perdido por falta de conocimiento del funcionamiento de la toma de decisiones en la empresa cliente?

¿Cuántas ventas se han estancado porque nuestro mensaje no ha tenido en cuenta los intereses personales y/o funcionales de quiénes van a tomar las decisions?

¿Cuántos esfuerzos se han malogrado porque los hemos aplicado a un interlocutor sin poder real de decisión?

¿Tenemos claro el rol y la influencia de cada uno de los componentes en distintos momentos del proceso de compra?

¿Qué podemos aprender de los negociadores más eficaces?

Estas son algunas de las preguntas cruciales en B2B que van a tener respuesta en esta sesión.

Este módulo está diseñado para proporcionarle un método para abordar el problema de la asignación de recursos a las distintas combinaciones de stakeholders y fases de la venta con las que se enfrenta su empresa a la hora de optimizar la Función Ventas en B2B.

¿A quién le resultará rentable?

• Equipos de Ventas y KAM’s
• Directores Comerciales y de Marketing, Jefes de Ventas y Supervisores.
• Responsables de Formación Comercial.
• Responsables de Sales Enablement

Estructura del programa

Después de definir el contenido metodológico, el curso aborda los cambios necesarios para transmitir adecuadamente los mensajes de venta, rentabilizar contactos y optimizar el tiempo del equipo de venta personal.

Desde la primera aproximación de Webster & Wind en 1972, el concepto de Decison Making Unit se ha ido enriqueciendo con numerosas aportacions académicas y de Consultoras que han ido enriqueciendo sus posiblidades de aplicabilidad y la eficacia de su uso en la venta B2B.

Las aportacions más operativas  que consideraremos son:

1. Para identificar las personas que pueden influir en la decisión final nos basaremos en Webster & Wind (“A general model for understanding Organizational Buying Behaviour”) y Thomas V. Bonoma 2006  (“Who is really doing the buying”)
2. Para identificar las fuerzas que moldean las decisiones individuales usaremos las obras ya citadas, más B. Adamson, M. Dixon, N.Toman 2012 (Challenger Sales)
3. Conectaremos con el ciclo de compras de Neil Rackham (The Buying Cycle)
4. Comentaremos los resultados del estudio de Neil Rackham “Qué hacen los mejores negociadores?”

 
Visión detallada del temario

• La Unidad de Toma de Decisiones (DMU) : definición y composición
• Las fases en la decisión de compra en B2B
• El cuadro de protagonistas y fases.
• Focos y estrategias de entrada
• Buscando aliados: Movilizadores y habladores
• Influyendo en los criterios de decisión
• ¿Qué hacen los mejores negociadores?

Duración

En su versión presencial, la duración prevista es de 4 horas.

¿Por qué este programa?

Establecer y desarrollar relaciones satisfactorias con clientes especiales en mercados altamente competitivos requiere procesos y habilidades que van más allà de las actividades clásicas de venta.

Supone decisiones –muchas veces difíciles – sobre la definicion de los criterios de selección de los clientes que van a ser considerados estratégicos, la selección de las personas que van a tratar a esos clientes estratégicos, la atribución de recursos, etc.

Este módulo les ayudará a pasar de la óptica de “vender a clientes grandes”  a la de “cooperar rentablemente con clientes estratégicos”.

¿A quién le resultará rentable?

• Equipos de Ventas y KAM’s
• Directores Comerciales y de Marketing, Jefes de Ventas y Supervisores.
• Responsables de Formación Comercial.
• Responsables de Sales Enablement

Estructura de la sesión

Basada en el sólido esquema conceptual iniciado por la Cranfield School of Management, la sesión se completa con numerosos ejemplos.

Visión detallada del temario

• El objetivo de la gestión de cuentas clave.
• La selección de clientes estratégicos: atracción, fortalezas y vulnerabilidad
• Definiendo estrategias diferenciadas.
• Definiendo los perfiles de los gestores.
• El Plan Integral de Negocio: diagnosticar, planificar y ejecutar
• El scanner del cliente clave: quién es, qué relación tenemos, qué podemos obtener.

Duración

En su versión presencial, se han previsto 4 horas para esta sesión.