VOLVEREMOS A HABLAR DE SALES ENABLEMENT

En los meses anteriores a la pandemia que alteró los procesos de venta, el término Sales Enablement solía verse con frecuencia en las últimas comunicaciones y publicaciones de varias  consultoras.

Desplazado por la urgencia de la adaptación a la venta híbrida, parece que el tema vuelve con fuerza, probablemente por las necesidades generadas por los procesos de venta híbrida.  

La capacitación de los equipos en el uso de nuevas tecnologías es primordial, pero además debe unirse a la capacitación para que sean capaces de generar relaciones de confianza en un entorno virtual y disponer de elementos de presentación y negociación facilitados por Marketing y adecuados a las distintas fase del proceso de venta.

Existe una mayor necesidad de que los equipos de ventas sean flexibles y receptivos y se alineen más estrechamente con sus equipos de marketing.

Las funciones que estaban en silos (capacitación, aprendizaje y entrenamiento) se están fusionando con la creación y administración de contenidos.

Ahora que la mayoría de las ventas B2B son virtuales, un enfoque holístico para la habilitación de ventas es más crítico que nunca para mantener a los equipos en el buen camino.

¿Cómo traducir Sales enablement?  Si usáis un traductor automático, lo más probable es que lo traduzca por habilitación de ventas. Pienso que facilitación de ventas o capacitación de ventas serían también traducciones posibles , visto el contenido y las definiciones que he recogido de algunas consultoras.

Algunas definiciones:

ALLEGO : “ En esencia, la habilitación de ventas es el proceso continuo de maximizar los ingresos por representante, al garantizar que los vendedores transmitan el concepto correcto utilizando el contenido correcto a lo largo de cada etapa del proceso de compra.”

Gartner: «La capacitación de ventas es la actividad, los sistemas, los procesos y la información que respaldan y promueven las interacciones de ventas basadas en el conocimiento con clientes y prospectos»

Forrester: «La capacitación de ventas es un proceso estratégico y continuo que equipa a los empleados con la capacidad de tener constantemente una conversación valiosa con el conjunto correcto de partes interesadas del cliente en cada etapa del viaje del cliente».

SiriusDecisions:«El trabajo de capacitación de ventas es garantizar que los vendedores posean las habilidades, el conocimiento, los activos y los procesos para maximizar cada interacción con el comprador».

Seguiremos hablando del tema en mis próximas notas.